» »

Kako optimalno prodati storitev (ekonomisti združite se!)

Kako optimalno prodati storitev (ekonomisti združite se!)

SkyNet ::

Ne morem si kaj, da ne bi najprej pozdravil, zatorej pozdravljeni! Mimogrede, nisem ekonomist!
Razmišljal sem kako bi neko storitev ponudil podjetjem na mesečni bazi za, primer, 300€. In potem pomislim kako lahko kar najbolj optimiziram ponudbo in pripravim več paketov, da s tem ciljam na več različnih globin žepov. Denimo da v sklopu te storitve ponujam delo A,B in C.

Paket 1: A,B: 150€
Paket 2: A,B,C: 300€
Paket 3: A,B,C,D: 600€

Ideja tukaj je zajeti čim več strank, zato paket 1 ki zajema le najosnovnejše, zahteva najmanj dela in cilja na tiste, katerim bi se 300€ v štartu zdelo preveč. Opaziti je da ne ponuja vsega, a še vedno dovolj, da se zdi zanimiv stranki, ki bi jo storitev zanimala.
Paket 2 je tisti dejanski paket, ki ga želim prodat in potem paket 3, ki zajema še dodaten bonus, ki sam po sebi ni toliko vreden, da bi upravičil toliko višjo ceno, ampak je tam zato, da se paket 2 zdi toliko ugodnejši.

Vem, da moj scenarij ni optimalen zato bi ga želel izboljšat do te mere, da zajame kar največ strank, ki se odločijo za en paket, seveda najraje za paket 2. Povzet je po klišeju paketov, ki jih srečujemo vseposod, ko se odločamo za nakup kakšne storitve.
Vsi predlogi so dobrodošli in jih čakam z odličnim čajem in piškoti.
right minus opens, into bump easy left, flat out right, into mcdrive 3 bigmacs

mitja73 ::

Predvsem najprej analiziraj svoje potencialne stranke, šele potem pa njim prilagodi pakete.
Pričakovati pametne odgovore tkole brez da imamo vse podatke je pa iluzorno.

Blop ::

Polek analize potencialnih strank ti manjka še analiza trga.
Kako se bo tvoja morebintna konkurenca odzvala na vstop novega konkurenta na trg? (npr. znižanje cen? Koliko časa lahko ti ponujaš nižje cene? Oni so že dosegli optimum obsega in učenja. Koliko časa lahko zdržiš in delaš z izgubo medtem ko drugi delajo samo z manjšim dobičkom?). Kako podjetja do sedaj rešujejo problem, na katerega ti ponujaš rešitev? Zakaj bi izbrali tebe? Ali je cenejše res bolše?

Zgodovina sprememb…

  • spremenila: Blop ()

SkyNet ::

Konkurenca storitev že ponuja po 300€. Poanta ni v tem, da bi bil jaz cenejši od njih, poanta je v temu da zajamem večji krog strank, kot oni. Torej če imamo oboji samo en paket za isto ceno si med seboj delimo iste stranke. Če pa nek paket znižaš, zajameš še tiste, ki jim je 300€ preveč, a še vseeno želijo tvoje storitve. Medtem ko je premium paket za 600€ tam zgolj zaradi "goldielocks" efekta in služi zgolj temu, da se paket 2 zdi boljša izbira glede na price/performance.

Govorim zgolj hipotetično in moj primer ne temelji na nobeni dejanski ponudbi oz. storitvi. Zanima me zgolj kako bi v takem primeru čim bolj optimalno pokategoriziral svojo ponudbo in s tem zajel čim širši krog strank. Mogoče z dvema paketoma ali če dodamo še dva, tri?
right minus opens, into bump easy left, flat out right, into mcdrive 3 bigmacs

Blop ::

mitja73 je izjavil:

Predvsem najprej analiziraj svoje potencialne stranke, šele potem pa njim prilagodi pakete.
Pričakovati pametne odgovore tkole brez da imamo vse podatke je pa iluzorno.

GGGGG ::

Precej odvisno je komu prodajaš. Zajeti čim večji krog strank ni vedno prava rešitev, oz. pogosto je napačna. Ponavadi je boljše imeti produkt/storitev v ozki niši. Včasih se splača izdelek/storitev celo rebrandat, tako, da pod enim brandom prodajaš low cost verzijo, pod drugim pa premium.

Kar se tiče ponudbe paketov. S price anchoringom si recimo zastavil OK. Tvoj cilj je prodati srednji paket, zato cenejši in dražji paket oblikuješ tako, da se je bolj smotrno odločiti za tega srednjega.

Manjka ti drugi korak. Backend prodaja, kjer se dela taprav denar. Googlaj upsell, cross sell, downsell... Za maksimalni izkoristek je treba natuhtati dober sales funnel (prodajni lijak?). Ko stranki prodaš prvi produkt se zgodba šele začne.

Looooooka ::

Ne bodi cenejši.
Bodi dražji.
V Sloveniji maš neumen folk, ki kvaliteto enači s ceno.
Žalostno ampak resnično.

Zgodovina sprememb…

  • spremenilo: Looooooka ()

Okapi ::

Odvisno sicer od storitve, ampak največ strank boš zajel z večjim številom paketov (10, 15 ...), tako da bo vsaka našla kakšnega, ki se ji bo zdel bolj po njeni meri od tistih pri konkurenci. Kakšna recimo potrebuje samo A, kakšna samo D, kakšna A in D, kakšna C in D ...

O.

...:TOMI:... ::

Kaj pa, če sploh ne bi imel paketov? Zgled kompliciranja so telekomunikacije, kjer imajo n paketov, n cen in tarif...

V bistvu pa prodajajo samo eno stvar in to je prenos podatkov, kjer bi bil lahko cenik dolg natanko 1 vrstico.

Recimo: 1 MB = 0,01€.

Vse ostalo (klici, sms, razne storitve, mms...) Vse to je samo "zapakiran" prenos podatkov, da ti pri smsu recimo za par bajtov računajo celo premoženje.

Jaz bi imel sistem "kolikor porabiš, toliko plačaj". Mogoče se v teh časih ljudje raje odločajo za sistem, pri katerem plačajo 0€, če nič ne uporabljajo in plačajo samo po porabi.
Tomi

T0RN4D0 ::

Kot kupec bi že imel, kot prodajalec ti je pa v interesu čim več zaslužit, ne čim manj. :]
(\__/) This is Bunny. Copy and paste bunny
(='.'=) into your signature to help him gain
(")_(") world domination.

Okapi ::

Če imaš na račun takšne ponudbe več strank, se vseeno lahko splača. AFAIK ni nobenega vseveljavnega pravila. V enih restavracijah plačaš vsako jed posebej, ponekod imaš menije, nekatere so pa all-you-can-eat.

O.

Yohan del Sud ::

Skynet, spregledal si paket 0.

Ponudiš nekaj zastonj. Ampak res samo nekaj. Omejeno. Skrbno izbrano. Kar lahko daš in bo delovalo ter vabilo stranke k paketom 1,
2 in 3..

Tri tedne zastonj 3D tv-ja (brez obveznosti), zastonj kocke sira v trgovini, zastonj zavarovanje/servis/svetovanje, če gre kaj narobe ...
www.strancar.com


Vredno ogleda ...

TemaSporočilaOglediZadnje sporočilo
TemaSporočilaOglediZadnje sporočilo
»

Nevtralnost interneta in A1: AKOS ne vidi problema (strani: 1 2 3 )

Oddelek: Novice / Omrežja / internet
12033785 (18573) Voluharr
»

katerega ponudnika izbrat?

Oddelek: Omrežja in internet
221416 (780) Bakunin
»

mysql if stavek

Oddelek: Programiranje
91190 (804) MrStein
»

Kje dobiti študente za delo? (strani: 1 2 )

Oddelek: Loža
8610811 (7299) zuz3k
»

SiOL ponudil ADSL2+ (strani: 1 2 )

Oddelek: Novice / Ostale najave
7610747 (6721) Dragi

Več podobnih tem