prodaja v trgovinah (in učenje le tega)

Nekega naključnega dne, pred davnimi časi, ko sem bil še zaposlen,
se v trgovini pojavi gospa iz amerike, ki nas bo učila prodaje.
Bila je gospa starejših let, prazne duše, polna velikih praznih besed,
in kot je sama večkrat poudarila, da se je naučila dobre prodaje v AMERIKI, in vozi AUDI Q7.
ki nas bo naučila prodaje.
Ki je izgledala sledeče:
Zasliševanje kupca in postavljanje 1000 in enega vprašanja, kaj ta stranka želi.
Vmes pa vržeš še par sladkih (da ne bom rekel osladnih besed, da se stranka počuti bolje).

V kakšnem cenovnem rangu?
Kakšne so potrebe(glede na produkt)?
Kaj želi od dodatnih funkcij?
Ali bi še kaj zraven?
Če bi vam zaupal, bi vam predlagal.....?
Vsi prodajalci po enakem kopitu.
Sicer zgleda takoj, kot da vam izdelke prodajajo prodajalci na črnem/boljšem trgu.
Kjer z veliko besedami/vprašanji stranko zamotiš do te mere, da je pozabila, kaj zares hoče.

Kot stranka si osebno želim, da si ogledam produkte in imam neko predstavitev nekih funkcij spotoma.
Ona je vse bazirala na vprašanjih. (čim manj predstavitve, veliko vprašanj, in ozek izbor na podlagi vprašanj)


Po starem kopitu, smo v večini prodajalci iskali primeren televizor za stranko na oddelku (saj jih je bilo kar veliko na prikaz)
Npr.:
Pride gluha oseba, pokažeš več cenovnih rangov, si ogleda produkte, naredi ožji izbor,
in pokaže npr.(tega za 1000€).
Ok. Si rečeš jurja ma. In potem greš naprej. (pokažeš dodatne funcije) za dodatnih 200€.
In ta pokima ali odkima.
recimo da pokima.
se pravi ima 1200€. in pokažeš ostale znamke, in pokažeš razlike in si izbere končni produkt.


Ali je potrebno, da se vsi učijo istega načina prodaje, čeprav je ta za moje pojme delovala že prej?
In ali vam je kot stranki udobno, da vas prodajalec zaslišuje v kakšnem cenovnem rangu in kakšne potrebe in podobne stvari.
(ker konec koncev, če stranka ima kakšne potrebe, jih najbrž tudi pove, brez direktnega vprašanja)
In še zadnje vprašanje, če prodajalec poleg prodaje produkta, prodaja še osladne besede.
Ali takšnemu prodajalcu res zaupate?

A to rabiš resen odgovor?

Ajde naj bo:
Ne seveda ne, vsaj ne večini. Zadeve se kupi v spletnih trgovinah, po možnosti takih kjer ti ni potrebno plačati povratne poštnine če ti izdelek ni všeč. Pogledaš spletno stran proizvajalca in kakšen review in se na podlagi nepristranskih ter tovarniških podatkov odločiš ali je izdelek zate ali ne.

TVji so edina zadeva kjer lahko z lastnim "referenčnim" posnetkom vidiš razliko v kvaliteti slike, če ga nimaš je seveda vse BS ker imajo tko naštiman demote da dobro zgleda.

Ampak glede na to da je "znanost" za ekrani že zdavnaj pogruntana in so ocene na internetih realne je tudi to brezveze.

Sploh ker model ki bi predstavljal najboljši P/P ni na voljo v lokalnem bigbangu/merkurju/... kar pomeni da se odločaš med modeli ki so na zalogi. Kar pomeni da več plačaš ali pa dobiš slabše.
Naročiš na mimovrste pa potem vrneš če ti ne sede.

matobeli je 25. mar 2018 ob 16:30 izjavil:

Naročiš na mimovrste pa potem vrneš če ti ne sede.

ni promocija za trgovine vs spletnim trgovinam, ampak se tiče tistih strank, ki kupujejo v fizičnih trgovinah. (pa če bi že kupoval tv, ga ne bi vrnil v internetno trgovino, ker ne bi imel primerjave z ostalimi in bi bil najbrž bolj zadovoljen)

kupujem tud preko spleta, v večini pocen kinez stvari(najbrž kar par 10komadov) (z oblačili, obutvijo bol 50% zadovoljstvo), rač.komponente, telefon (1)

matobeli je 25. mar 2018 ob 16:30 izjavil:

TVji so edina zadeva kjer lahko z lastnim "referenčnim" posnetkom vidiš razliko v kvaliteti slike, če ga nimaš je seveda vse BS ker imajo tko naštiman demote da dobro zgleda.

ma niti ni problem če imaš 2 usba ključa in internet. vržeš gor 4k hdr demo, samo najbrž imajo to že tam, in primerjaš sliko eno zraven druge.

Ja reviewi ne dajo vseh odgovorov.

Zanima pa me, če ti je bolje:
1. da te prodajalec zaslišuje/sprašuje kaj bi imel (tudi če ne veš kaj točno to pomeni / določena funkcija naprimer) lahko ti jo nahitro razloži, samo po večini je bilo brez predstavitve
2. ali da je prodajalec neke vrste demonstrator, in te potem vpraša kaj bi imel. (od funkcij)

Dober prodajalec se prilagodi stranki. Stranke niso enake, si pa s pomocjo vprasanj hitro ustvaris sliko o stranki. Meni je najlepse res, ko se prodajalec obnasa kot nek vodic, da cim hitreje prides do izdelka. Povem mu kaj bi rad, on mi pokaze "highlighte" - sprobam, preberem, se kaj vprasam in adijo.
Bolj sem srecen, ko grem v trgovino se na kratko posvetujem (recimo da se gre o bormasini) in jo v roku ene ure kupim. Kot za isto stvar tuhtam, primerjam in zapravim nekaj dragocenih vecerov za take gluposti in na koncu narocim, pa ugotovim da mi rocaj ne sede v roke.

Ali je stranka brez glave ali ji je osebni okus bolj pomemben od specifikacij ali ima cas ali ga nima, da bi se spustila v detajle... itd.

Jaz cedalje vedno manj stvari kupim prek interneta, ker hocem zadevo prijet v roke. Sem pogostokrat bil razocaran o izdelku, ko sem ga narocil. Sicer je bil p/p vedno ok, ampak subjektivno mi pa nekatere stvari potem le niso odgovarjale na koncu.
Za p/p se tudi ne sekiram, ker noben proizvajalec ti ne bo dal 2x boljsi stroj za 1x manj.

Narocanje in posiljanje nazaj, ker mi ni vsec se mi ne da vec delat.

Ne boš verjel koliko ljudi pride po "majhen bel avto" kupi pa "črnega terenca".

Cist tko mimogrede sem nabavil zmrzovalnik, sem na internetu pogledal glasnost pa energijske izkaznice pa nevemkajvse. Na koncu sem sel v trgovino in so imeli razstavni zamrzovalnik. Pa sem na koncu odkorakal ven z 2x vecjo skrinjo za isto ceno in se posral na glasnost in izkaznico.

Ja to je odvisno od tega, kaj kupujes. Verjetno ti pri bormasini ni pomembno kake barve je al? Sem pa ze sam imel stranko, ki ji je bila barva izdelka bolj pomembna od cene in lastnostih.
Nevem kako je v sloveniji, ampak meni so v nemciji rekl, da so zelje stranke bolj pomembne od tega kaj bi morali prodat. Ce stranka hoce slabsi izdelek za vec dnarja, ker ima gumb na tisti strani, kjer ga ona hoce. Se ne spuscas v debato in ji ga prodas in adijo. Cas = dnar.

če pa ne bi imel konkretnih želj,

Takih strank vec ni veliko in vecina takih, ce ze pride in nic ne kupi ali pa bo sla se v 4-5 trgovin preden kaj kupi, ker neve sploh kaj bi mela, za kolko bi mela in ali bi sploh mela.

Ne boš verjel koliko ljudi pride po "majhen bel avto" kupi pa "črnega terenca".

to ni isto brate.....
kupt je pršu zmrzovalnik (nižji rang) in je kupu višjega

namen naprave je enak.

to je bol tko, kot da bi pršu po coupeja, pa kupu karavana.

Ne, če kupiš malo belo zamrzovalno skrinjo z malo porabo elektrike in ne velike črne skrinje z višjo porabo NI isto kot če kupiš srednje-majhno veliko skrinjo ali srednje-veliko veliko skrinjo.

jb_j je 25. mar 2018 ob 17:22 izjavil:

to se bere bl tko,

Ne se ne. Nehaj slabo brat.

Na prvi način je izkušnja bolj konsistentna in lažje je uvesti nove ljudi, ki ne potrebujejo nekega posebnega znanja. Gredo po checklistu in pogledajo, kaj se ujema. Bolj "ameriški" način.

To me spomni na primer, ko sem nekaj let nazaj od Kitajcev kupoval tisk papirnatih letakov. Napisal sem kaj rabim, za kaj rabim in koliko. Potem je pa njihova prodajalka hotela vedeti še prav vse detajle (koliko plastni papir, kakšna granulacija, kakšne vrste tisk, koliko barven tisk, kakšna površina, kakšna obdelava, kakšne vrste razrez, kakšno pakiranje ...). Pa sem rekel, naj mi kaj predlaga.

Čisto se ji je snelo.

Rekla je, da ona ni tam za to, da mi predlaga. Ona ne ve nič o tem. Ona je tam, ker zna angleško. Jaz povem točno kaj rabim, ona pogleda v cenik in/ali gre do šefa po ceno in mi sporoči in to je to.

Če prodajalec malo bolj obvlada, lahko glede na stranko prosto kombinira ta dva oba načina. Tako dobiš najboljše iz obeh "svetov".

Ganon je 25. mar 2018 ob 17:35 izjavil:

Nekoč, ko sem nekaj časa delal na bencinskem servisu, nas je poslovodkinja učila, da moramo stranki vedno ponuditi oz. poskušati vsiliti najdražji produkt. Torej, če se le da, se stranko nategne. Da ne govorim, kako se je forsiralo aktivno prodajo na blagajnah. Imel si dnevne kvote. Mene je sililo na bruhanje.

Ma daj, a teb se zdi nateg, ce hoce stranka laptop za 300eur brez ssdja z nekim kurcevim celeronom. Ce ji prodas drazji i3+ssd bo na dolgi rok bolj zadovoljna.

Drugace pa ja, drazji izdelki == vec prometa itn.

jb_j je 25. mar 2018 ob 17:37 izjavil:

in da se navežem spet na prej:
1. spraševanje/zasliševanje
2. demonstracija

kaj vam je bližje?

sicer še nisem bil na policijski postaji zaslišan, samo odkar imajo 1. pristop, skoraj bežim iz trgovine (ma niti ne, ker so bivši sodelavci tam),
in še teji iz norčevanja do novega sistema z nasmehom vprašajo tipična vprašanja, ki so se jih naučili.
ne zaradi tega, ker bi bila učinkovita, ampak zaradi tega, ker so neumna (samo po mojem mnenju)

samo res ne prenesem tega novega odnosa do vseh strank.

Ti stranko vprasaj samo to: Kako vam lahko pomagam? - pa takoj ves na cem si. Ce bo zgovorna gres naprej, ce pa ne pa pac ne.

se pa razume, da v času največje gužve ni časa za predstavitve, ampak le za prodajo.
najbrž pa je 70% časa zelo malo ljudi v trgovinah (z tehnično robo)

m0LN4r je 25. mar 2018 ob 17:48 izjavil:

Na enem sestanku, kjer je predavala ena firma je pac rekla, da v povprecju naj nebi zapravil z eno stranko vec kot 10-15 minut - nenapisano pravilo.

mogoče v velemestih, v majhnih vaseh kot je ljubljana, je najbrž redko tak naval kot tam.
btc je bil en največjih evropskih nakupovalnih centrov. pa imajo več desetmiljonska mesta po evropi. (se pravi imajo najbrž višji pretok strank v trgovinah drugje)

@m0LN4r

govorim o 1 trgovini, samo predstavljam zraven še razmerje trgovin:prebivalce.
zato mogoče upoštevajo pravila 10-15min, ker je tam manj trgovin.
in teh pravil v sloveniji ne rabmo. ker je najbrž različen obisk trgovin v munchenu in ljubljani.
sploh pa ne rabimo pravil iz prodajaln v velemestih zda pri nas.
ni mi všeč način spraševanja/zasliševanja. vedno je bila trgovina za predstavitev produktov.
in vsak prodajalec ima svoj način predstavitve izdelkov.

jb_j je 25. mar 2018 ob 18:06 izjavil:

@m0LN4r

govorim o 1 trgovini, samo predstavljam zraven še razmerje trgovin:prebivalce.
zato mogoče upoštevajo pravila 10-15min, ker je tam manj trgovin.
in teh pravil v sloveniji ne rabmo. ker je najbrž različen obisk trgovin v munchenu in ljubljani.
sploh pa ne rabimo pravil iz prodajaln v velemestih zda pri nas.

Ni cisto res, te veleprodajalne so nekoc tudi bile male. Bo ze neki na tem, da recimo kak BB, Comshop prinas propada, medtem pa konkurenca cez mejo raste, ker imajo sodobnejse prodajne metode... Upal bi se stavit, da ce bi prinas odprli trgovino ala Expert ali MM s lastno usposobljenim kadrom, bi bila v roku 1-2 let bolj uspesna od nasih dinozavrov.

Ja to je jasno, ampak kako naj prodajalec ve kateri TVji te zanimajo, ce te ne vprasa?
TVje mas od 200eur pa do 20.000eur z takimi in onaksnimi fukncijami in paneli in od 24" do 85"

Sej ce bi sel do prodajalca in mu rekel, naj ti predstavi 43 colski Samsung MU6179UXZG ti ga sigurno bo, brez vprasanj. Ne more pa on vedet, ce bo ta TV imel funkcije katere bi ti imel in ali je v tvojem budgetu. Na koncu pa se bos pizdil na prodajalca, ker ti ni povedal da pri novih samsungih vec ni klasicnega daljinca, point je v tem, da je teme zanimala samo kvaliteta slike in ne podrobnosti, kot so ali ima TV analogni vhod za Nintendo Wii

Dude jaz sem mel enkrat tak problem zaradi tega da je slo vse do sefa. Stranka je hotla monitor z dobro sliko in nobenega debatiranja. Smo ji priklopil isti DEMO na vse monitorje in se je odlocla in vzela.
- Drugi dan se je prisla pizdit, da monitor nima zvocnikov in kaj si mi to mislimo, da je nismo vprasali ce rabi monitor z zvocniki - a sama je en dan prej rekla, da ona ne rabi "pogovora" in ve kaj hoce...

Ni vse tako crno belo kot mislis. Jaz ti lahko povem, da ce stranke ne vprasas kake stvari, ti bodo naslednji dan stale z izdelkom v trgovini, da nisi povedal da tega in tega ni oz. to pa to je drugace kot so oni mislili.